W skrócie: Wykonawca instalacji fotowoltaicznych dla przemysłu wygrał kontrakt na 8,7 mln zł, ale musiał wyłożyć 3,4 mln zł na komponenty, zanim inwestor zapłacił pierwszą transzę. Zaległość w ZUS na 214 tys. zł zamknęła drogę do kredytu i do części leasingu. Rozwiązaniem była pożyczka z kapitału prywatnego na 1,9 mln zł zabezpieczona hipoteką na hali przy LTV 46 proc., uruchomiona w 12 dni roboczych, a po pierwszej fakturze częściowej zastąpiona tańszym faktoringiem. Kontrakt zamknął się marżą około 1,48 mln zł.
Profil firmy: 22,4 mln zł obrotu i jedna pozycja, która blokowała finansowanie
Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością z Małopolski, na rynku od 2016 roku. Specjalizacja: instalacje fotowoltaiczne i pompy ciepła dla zakładów produkcyjnych, czyli segment przemysłowy, a nie mikroinstalacje dla gospodarstw domowych. Obrót za 2025 rok 22,4 mln zł, 31 osób na etatach i stała współpraca z czterema brygadami podwykonawczymi. Własna hala magazynowo-biurowa z placem, kupiona w 2021 roku, spłacona w całości.
Struktura kosztów w tej branży jest prosta: około 62 proc. wartości kontraktu to komponenty, głównie moduły, inwertery, konstrukcja wsporcza i okablowanie. Reszta to montaż, projekt, dokumentacja przyłączeniowa i marża. Komponenty kupuje się u dystrybutora z przedpłatą, a inwestor płaci po odbiorach. Cała branża pracuje więc na luce, której nie da się zamknąć organizacją pracy, tylko finansowaniem. Mechanizm jest ten sam, z jakim mierzy się finansowanie dla produkcji: zakup materiału wyprzedza wpływ ze sprzedaży o kilka miesięcy.
W bilansie spółki figurowała jedna pozycja, która przesądzała o wszystkim: zaległość w ZUS na 214 tys. zł, rozłożona na raty w ramach układu, powstała po sporze o kwalifikację składek za brygady podwykonawcze. Raty były płacone terminowo, ale zaświadczenia o niezaleganiu spółka wystawić nie mogła.
Sytuacja, która wywołała problem
W marcu spółka podpisała kontrakt na farmę fotowoltaiczną o mocy 2,4 MW dla zakładu przetwórstwa mięsnego. Wartość 8,7 mln zł netto, termin realizacji siedem miesięcy, płatność w trzech transzach po odbiorach częściowych. Pierwsza transza, 2,9 mln zł, przypadała na czwarty miesiąc od podpisania. Jest to klasyczny układ, w którym pracuje finansowanie kontraktów: zobowiązania wykonawcy wyprzedzają płatności inwestora o kilka miesięcy.
Dystrybutor komponentów postawił warunek: przedpłata 40 proc. wartości zamówienia przy zamówieniu modułów i inwerterów, reszta przed wydaniem towaru z magazynu. Zamówienie opiewało na 5,4 mln zł, więc sama przedpłata to 2,16 mln zł, a łączne zapotrzebowanie na kapitał obrotowy przed pierwszą transzą inwestora wyliczono na 3,4 mln zł, licząc razem z wynagrodzeniami brygad i kosztem dokumentacji przyłączeniowej.
Spółka miała na rachunkach 620 tys. zł i linię obrotową na 400 tys. zł. Brakowało około 2,4 mln zł, a termin zamówienia komponentów wyznaczał dystrybutor: rezerwacja ceny i dostępności obowiązywała 21 dni.
Wcześniejsze próby i dlaczego się nie udały
Zanim sprawa trafiła do Fineoo, właściciel przeszedł przez cztery instytucje w ciągu czterech miesięcy. Efekt uboczny tej ścieżki był dotkliwszy niż same odmowy: dziewięć zapytań kredytowych w BIK w krótkim oknie czasowym, co samo w sobie obniża ocenę punktową i wywołuje pytania w kolejnym procesie. Szerzej o tej sekwencji i jej konsekwencjach: co zrobić, gdy bank odmówił kredytu.
| Instytucja i produkt | Powód odmowy lub odrzucenia | Czas do decyzji |
|---|---|---|
| Bank główny, kredyt obrotowy 2,5 mln zł | Brak zaświadczenia o niezaleganiu w ZUS, wymóg bezwzględny w procedurze | 5 tygodni |
| Drugi bank, kredyt na finansowanie kontraktu | Ten sam wymóg plus zakaz cesji w umowie z inwestorem | 6 tygodni |
| Firma leasingowa, leasing modułów PV | Przedmiot po montażu staje się częścią składową nieruchomości inwestora | 2 tygodnie |
| Faktoring | Brak wystawionej faktury sprzedażowej, pierwszy odbiór częściowy po czterech miesiącach | Odrzucone na etapie analizy |
Wniosek z tego zestawienia jest istotniejszy niż same odmowy. Trzy pierwsze instytucje odrzuciły wniosek z powodu, którego spółka nie mogła usunąć w czasie, jaki dawał harmonogram kontraktu. Zaległość w ZUS była rozłożona na raty na 18 miesięcy, a rezerwacja ceny komponentów wygasała za trzy tygodnie. Czwarta odmowa wynikała z konstrukcji produktu, nie z kondycji firmy: faktoring nie ma czego wykupić, dopóki nie ma faktury.
Dlaczego oczywiste rozwiązanie nie było najlepsze
Oczywistym rozwiązaniem wydawało się poczekanie. Spółka mogła zrezygnować z kontraktu i wrócić do niego za półtora roku, po spłacie układu ratalnego. To rozwiązanie ma jednak trzy koszty, których nikt nie księguje.
Pierwszy: kontrakt na 2,4 MW z odbiorem przemysłowym nie czeka. Inwestor miał otwartą procedurę i drugiego oferenta.
Drugi: marża na tym jednym zleceniu, szacowana na około 17 proc., czyli blisko 1,5 mln zł, była w stanie zamknąć układ z ZUS w całości i odbudować kapitał obrotowy spółki. Rezygnacja z kontraktu utrwalała problem, który miała rozwiązać.
Trzeci: referencja z instalacji przemysłowej 2,4 MW otwiera dostęp do kolejnych postępowań w tym segmencie. W branży OZE portfolio zrealizowanych mocy jest walutą przetargową.
Pożyczka pod zastaw nieruchomości na tle pozostałych wariantów
Po wykluczeniu produktów bankowych zostały cztery ścieżki. Każda została policzona.
| Wariant | Kwota możliwa do uzyskania | Ocena |
|---|---|---|
| Pożyczka z kapitału prywatnego pod hipotekę hali | 1,7 do 2,0 mln zł przy LTV do 50 proc. | Wybrany. Decyzja oparta na wartości zabezpieczenia, nie na zaświadczeniach z ZUS i US |
| Pożyczka pod zastaw rejestrowy na sprzęcie montażowym | Około 340 tys. zł | Za mała skala wobec zapotrzebowania |
| Wejście inwestora kapitałowego do spółki celowej | Pełne pokrycie | Odrzucone: rozwodnienie udziałów i czas na negocjacje przekraczający termin rezerwacji |
| Renegocjacja warunków z dystrybutorem komponentów | Obniżenie przedpłaty z 40 do 25 proc. | Zastosowane równolegle jako element rozwiązania, nie zamiast finansowania |
Sposób dopasowania rozwiązania
Rozwiązanie zostało zbudowane z trzech elementów działających w różnych fazach kontraktu, a nie z jednego produktu na cały okres.
Faza pierwsza: pożyczka z kapitału prywatnego na 1,9 mln zł
Zabezpieczeniem była hipoteka na hali magazynowo-biurowej. Operat szacunkowy wskazał wartość 4,1 mln zł, co przy pożyczce 1,9 mln zł daje wskaźnik LTV na poziomie 46 proc., a więc z wyraźnym zapasem. Okres umowy: 12 miesięcy, z możliwością wcześniejszej spłaty bez opłaty za przedterminową spłatę, co przy planowanym refinansowaniu było warunkiem kluczowym.
Kapitał prywatny jest droższy od kredytu bankowego. Kupuje jednak dwie rzeczy, których bank w tej konfiguracji nie oferował: dostępność mimo aktywnego układu ratalnego z ZUS oraz tempo. Decyzja wstępna zapadła w trzy dni robocze, bo analiza opierała się na wartości i stanie prawnym nieruchomości, a nie na zaświadczeniach i wskaźnikach bilansowych.
Faza druga: renegocjacja przedpłaty u dystrybutora
Równolegle prowadzona była rozmowa z dystrybutorem komponentów. Przedpłata została obniżona z 40 do 25 proc. w zamian za skrócenie terminu płatności pozostałej części i przedstawienie promesy finansowania. To obniżyło zapotrzebowanie szczytowe o około 810 tys. zł i pozwoliło zejść z kwotą pożyczki poniżej progu, który wymusiłby dodatkowe zabezpieczenie.
Faza trzecia: refinansowanie faktoringiem po pierwszym odbiorze
Po podpisaniu protokołu odbioru częściowego i wystawieniu pierwszej faktury na 2,9 mln zł uruchomiony został faktoring dla firm z limitem 2,6 mln zł. Środki z pierwszej wypłaty zaliczki posłużyły do częściowej spłaty pożyczki. Od tego momentu spółka finansowała się narzędziem tańszym, a pożyczka pracowała już tylko na resztkowej kwocie do czasu drugiego odbioru.
Przebieg procesu i realne trudności
Od pierwszej rozmowy do wypłaty środków minęło 12 dni roboczych. Po drodze pojawiły się cztery przeszkody.
Wpis w dziale III księgi wieczystej. Na hali widniało roszczenie o ustanowienie służebności przesyłu na rzecz operatora sieci. Wyjaśnienie zajęło trzy dni i wymagało pozyskania dokumentu z uzgodnień z 2021 roku. Wpisy tego rodzaju są częste na nieruchomościach przemysłowych i rzadko blokują finansowanie, ale zawsze wydłużają proces, jeśli wychodzą na jaw dopiero na etapie analizy prawnej.
Sprzeciw wspólnika mniejszościowego. Wspólnik z 30 proc. udziałów nie chciał obciążać hipoteką jedynej nieruchomości spółki. Argumentem, który zamknął dyskusję, był poziom LTV: przy 46 proc. wartość zabezpieczenia ponad dwukrotnie przewyższała kwotę zobowiązania, a harmonogram spłaty był oparty na transzach kontraktowych, nie na prognozie sprzedaży.
Operat szacunkowy i formalności notarialne. Operat został sporządzony w pięć dni roboczych. Umowa pożyczki wymagała aktu notarialnego z oświadczeniem o poddaniu się egzekucji, a wniosek wieczystoksięgowy o wpis hipoteki złożył notariusz.
Struktura wypłaty. Środki nie zostały wypłacone jednorazowo na rachunek spółki. Pierwsza transza poszła bezpośrednio na fakturę proforma dystrybutora, druga po potwierdzeniu wysyłki komponentów. Taka konstrukcja obniża ryzyko po stronie finansującego i zwykle przekłada się na lepsze warunki, dlatego warto ją proponować samemu, zamiast traktować jako ograniczenie.
Sytuacja przed finansowaniem, zastosowane rozwiązanie i rezultat
| Sytuacja przed finansowaniem | Zastosowane rozwiązanie | Rezultat |
|---|---|---|
| Zaległość w ZUS na 214 tys. zł w układzie ratalnym, brak zaświadczenia o niezaleganiu | Finansowanie oparte na wartości zabezpieczenia hipotecznego, a nie na zaświadczeniach | Decyzja wstępna w 3 dni robocze mimo aktywnego układu |
| Luka 2,4 mln zł przed pierwszą transzą inwestora | Pożyczka z kapitału prywatnego 1,9 mln zł oraz obniżenie przedpłaty u dystrybutora o 810 tys. zł | Pełne pokrycie zapotrzebowania szczytowego |
| Cztery odmowy i dziewięć zapytań kredytowych w BIK w cztery miesiące | Jedno postępowanie skierowane do właściwego źródła kapitału | Brak kolejnych zapytań obniżających ocenę punktową |
| Rezerwacja ceny komponentów wygasająca za 21 dni | Uruchomienie środków w 12 dni roboczych, wypłata bezpośrednio na proformę | Zamówienie złożone w terminie, cena i dostępność utrzymane |
| Kontrakt 8,7 mln zł zagrożony rezygnacją | Finansowanie warstwowe: pożyczka, potem faktoring po pierwszej fakturze | Kontrakt zrealizowany, marża około 1,48 mln zł |
| Droga do banku zamknięta na 18 miesięcy | Spłata układu z ZUS ze środków wypracowanych na kontrakcie | Powrót do finansowania bankowego, hipoteka wykreślona po spłacie |
Rezultat finansowy w liczbach
Pożyczka pracowała faktycznie siedem miesięcy, a nie dwanaście, bo część została spłacona po pierwszej fakturze, a całość po drugim odbiorze częściowym. Łączny koszt finansowania, obejmujący prowizję przygotowawczą, odsetki za faktyczny okres, operat i koszty notarialne, zamknął się kwotą rzędu 266 tys. zł.
Kontrakt wygenerował marżę około 1,48 mln zł. Koszt kapitału stanowił więc mniej więcej 18 proc. wypracowanej marży i około 3 proc. wartości kontraktu. Do tego doszła spłata układu z ZUS, wykreślenie hipoteki i referencja z instalacji przemysłowej 2,4 MW, która w kolejnym roku pozwoliła spółce startować w postępowaniach, do których wcześniej nie miała wstępu.
| Przeliczenie własne Fineoo: koszt kapitału prywatnego w relacji do efektu, czyli około 266 tys. zł wobec 1,48 mln zł marży kontraktowej. Kapitał prywatny jest droższy od bankowego, ale w tym przypadku był jedynym dostępnym w wymaganym czasie, a alternatywą nie był tańszy kredyt, tylko brak kontraktu. Wartości modelowe, oparte na typowych parametrach rynkowych. Nie stanowią oferty w rozumieniu Kodeksu cywilnego. |
Kiedy pożyczka pod zastaw nieruchomości jest właściwym narzędziem
Pożyczka pod zastaw nieruchomości jest narzędziem precyzyjnym, nie uniwersalnym. Sprawdza się przy spełnieniu kilku warunków jednocześnie, co szerzej opisuje wpis o tym, czym jest pożyczka pod zastaw dla firmy.
- Istnieje nieruchomość o ustalonym stanie prawnym i wartości wyraźnie przewyższającej potrzebną kwotę. Bezpieczny przedział LTV to zwykle 40 do 60 proc., a im niższy wskaźnik, tym lepsze warunki.
- Jest znane, policzalne źródło spłaty osadzone w czasie: transza kontraktowa, sprzedaż aktywa, refinansowanie bankowe albo faktoring po wystawieniu faktury.
- Przeszkoda po stronie firmy ma charakter formalny i przejściowy: układ ratalny z ZUS lub US, zajęcie egzekucyjne w trakcie uchylania, świeżo złożone sprawozdanie z jednorocznym pogorszeniem wyniku.
- Liczy się czas, bo przedmiot finansowania ma termin: rezerwacja ceny, termin zapłaty zadatku, data podpisania umowy, harmonogram kontraktowy.
Odwrotnie: przy stałym, powtarzalnym niedoborze gotówki wynikającym z długich terminów płatności właściwym narzędziem nie jest pożyczka hipoteczna, tylko faktoring albo kredyt obrotowy. Pożyczka pod zastaw domyka konkretną lukę w konkretnym czasie, a nie stały deficyt operacyjny.
Praktyczne wnioski dla firmy w podobnej sytuacji
Serie zapytań kredytowych kosztują więcej niż jedna odmowa. Dziewięć zapytań w BIK w cztery miesiące pogarsza pozycję w każdym kolejnym procesie. Jeżeli wiadomo, że wymóg zaświadczenia o niezaleganiu jest w danym banku bezwzględny, składanie wniosku w trzech kolejnych bankach nie zmienia wyniku, tylko zostawia ślad.
Stan prawny nieruchomości warto sprawdzić przed rozmową o finansowaniu. Wpisy w dziale III księgi wieczystej, roszczenia, służebności i nieujawnione podziały to najczęstsza przyczyna wydłużenia procesu przy pożyczkach hipotecznych.
Warunki handlowe u dostawcy są elementem finansowania. Obniżenie przedpłaty o 15 punktów procentowych dało w tym przypadku efekt porównywalny z podniesieniem limitu o 810 tys. zł, bez żadnego kosztu odsetkowego.
Finansowanie droższe nie musi być finansowaniem długim. Pożyczka zaplanowana od początku jako pomost do faktoringu pracowała siedem miesięcy zamiast dwunastu. Brak opłaty za wcześniejszą spłatę jest w takiej konstrukcji parametrem ważniejszym niż samo oprocentowanie.
Sprawdzimy, co da się uzyskać w Twojej sytuacji
Fineoo analizuje sytuację firmy i porównuje dostępne możliwości finansowania bankowego oraz pozabankowego, także wtedy, gdy zaświadczenie o niezaleganiu jest chwilowo poza zasięgiem. Jedna rozmowa zamiast kolejnych wniosków.
Najczęściej zadawane pytania o pożyczkę pod zastaw nieruchomości
Czy firma z zaległością w ZUS może dostać pożyczkę pod zastaw nieruchomości?
Tak. Przy finansowaniu zabezpieczonym hipoteką podstawą decyzji jest wartość i stan prawny nieruchomości oraz realne źródło spłaty, a nie zaświadczenie o niezaleganiu. Aktywny układ ratalny z ZUS lub urzędem skarbowym, terminowo obsługiwany, nie przekreśla wniosku, choć zwykle wpływa na poziom LTV i strukturę wypłaty.
Jakie LTV jest realne przy pożyczce pod zastaw hali produkcyjnej?
Dla nieruchomości komercyjnej o jasnym przeznaczeniu i dobrej lokalizacji typowy przedział to 40 do 60 proc. wartości z operatu. Hale wyspecjalizowane, obiekty w budowie oraz nieruchomości z nieuregulowanym dostępem do drogi publicznej wyceniane są ostrożniej, bo trudniej je upłynnić.
Ile trwa uruchomienie pożyczki pod zastaw nieruchomości dla firmy?
Przy czystej księdze wieczystej i gotowym operacie realny termin to od 7 do 15 dni roboczych. Najczęstsze przyczyny wydłużenia to wpisy w dziale III księgi wieczystej, konieczność sporządzenia nowego operatu, uzgodnienia między wspólnikami oraz terminy notarialne.
Czy pożyczkę z kapitału prywatnego można spłacić wcześniej?
To jest kluczowy parametr do ustalenia jeszcze przed podpisaniem umowy. W konstrukcjach pomostowych, gdzie pożyczka ma zostać zastąpiona kredytem lub faktoringiem, brak opłaty za wcześniejszą spłatę ma większy wpływ na koszt całkowity niż samo oprocentowanie, bo skraca faktyczny okres finansowania.
Co się dzieje z hipoteką po spłacie pożyczki?
Po całkowitej spłacie finansujący wystawia dokument stanowiący podstawę do wykreślenia hipoteki, a wniosek składa się do sądu wieczystoksięgowego. Warto ustalić termin wydania tego dokumentu już w umowie, bo dla firm planujących kolejne finansowanie bankowe czysta księga wieczysta jest warunkiem wstępnym.
Czy wiele zapytań w BIK przekreśla szanse na finansowanie?
Nie przekreśla, ale realnie utrudnia. Seria zapytań w krótkim czasie jest odczytywana jako sygnał poszukiwania finansowania w wielu miejscach naraz. Przy finansowaniu zabezpieczonym rzeczowo ma to mniejsze znaczenie niż przy kredycie bankowym, gdzie ocena punktowa wchodzi wprost do procesu decyzyjnego.
ŹRÓDŁA
- Narodowy Bank Polski, Szybki Monitoring NBP. Analiza sytuacji sektora przedsiębiorstw, II kwartał 2026
- BIG InfoMonitor, Raport o zaległościach płatniczych przedsiębiorstw, 2026
- Polski Związek Faktorów, Wyniki rynku faktoringu w Polsce, I półrocze 2026
- Ustawa z dnia 6 lipca 1982 r. o księgach wieczystych i hipotece, tekst jednolity
- Europejski Bank Inwestycyjny, EIB Investment Survey. Poland Overview, 2025
Opisany przypadek jest modelowym case study Fineoo, zbudowanym na typowych parametrach rynkowych w segmencie instalacji OZE dla przemysłu. Materiał ma charakter informacyjny i nie stanowi oferty w rozumieniu Kodeksu cywilnego ani porady prawnej lub podatkowej.
